¿Qué es y qué no es el networking? ¿Cómo debe realizarse? ¿Qué particularidades tenemos los españoles haciendo networking? ¿Qué tipo de relaciones necesitan los negocios de hoy en día? ¿Qué tipos de profesionales encontrará usted en los eventos y en los encuentros informales?

Hace años me encargaron un seminario de networking para una consultora de recursos humanos. Ya entonces cuando esta práctica profesional estaba muy incipiente en España, había unas normas escritas que hacían prosperar esta práctica.

Cuando me refiero a esta práctica, no sólo me refiero a los eventos estructurados. También hablo de esas reuniones periódicas donde se reúnen profesionales con algún tipo de hilo conductor que los pone en relación. Por ejemplo, una reunión con invitados del mismo sector, o región geográfica, o colegio profesional, o por una característica que los une a todos/as, como es el caso de las “mujeres empresarias”.

Hacer networking es el proceso de conocer gente (de diversos sectores profesionales) para intercambiar información útil; y si esto lo llevamos al campo profesional podemos decir que ese intercambio de información genera una red de contactos profesionales.

Bien, no nos engañemos. Lo que todos quieren es lograr un resultado rápido, “express”, sobre su facturación. Eso llegará, aunque amigo mío esta red no está hecha para la venta directa. A menudo acuden a los eventos los vendedores de la compañía. Craso error. Naturalmente insertan su programa de ventas y lo lanzan en el lugar equivocado. Ésta no es ocasión para la venta, ni para comercialización de producto/servicio.

Imaginemos que usted, lector, desea una pareja estable, que puede ser un sinergia clave para su empresa. Si lo que busca es pareja estable, usted acude a eventos organizados en bares, actividades deportivas, vacaciones, viajes, etc., lo que yo denomino un “área de pesca”. Allí tiene la ocasión perfecta para conocer a algunas/os jóvenes con quienes en potencia puede haber cierta relación aún por definir. Llegados este momento, el siguiente paso es al menos disfrutar de este encuentro único, dejar un recuerdo positivo (es decir branding personal), intercambiar los teléfonos/tarjetas y ya está. Es en este omento cuando usted (en realidad ambos) tendrá que ser lo bastante hábil como para lograr una siguiente cita en la cual, ya si podrán conocerse más a fondo. En estas primeras “citas” o encuentros es donde su objetivo es ofrecer una idea clara de quién es usted, lo que hace y una “huella neurológica” para que su interlocutor le recuerde. En suma: Lo que le puede proporcionar/interesar a la otra persona. De varios encuentros surgirá una confianza que puede darle los resultados buscados, pero esto requiere algo de tiempo.

Existen eventos más informales donde las cosas fluyen con mayor naturalidad, como los encuentros de amigos de “la buena vida”. En los cuales se comparte la opinión de un experto en un círculo de “amigos”, recordando las “charlas de bar tras el trabajo”. Se crea un clima de tranquilidad y franqueza donde es fácil entrar en contacto, romper el hielo… Eso que nos cuesta tanto a algunos”.

Primer objetivo en la red: Tejer su propia red de confianza, su netwrok.

Cada profesional tiene su propia “red de confianza”, su grupo de personas de referencia, dentro y fuera de su empresa. Son personas que le conocen y que le han brindado su confianza. Tenga en cuenta, lector, lo que le estoy diciendo: confianza. Esto no se gana de un día para otro. ¿Qué necesita usted para confiar en otro profesional? Pues creo que al formular la pregunta de esta forma le vienen a la cabeza cuestiones tan naturales como “el boca a boca”, la recomendación de un conocido ya de confianza o tener buenas referencias de clientes. Pues bien, eso mismo es lo que a usted le dará la confianza de su red de contactos: Conocer algo sobre esa persona, de su empresa y de cómo actúa en sociedad.

Como todo “caminante no hay camino” sino «estelas en la mar”. Es decir, es cuestión de muchos contactos y poco a poco. Quizás, me atrevería a decir que hoy en día hay una urgencia por lograr resultados a corto plazo y esto contamina mucho el nacimiento de esa confianza de forma natural. Las cosas al final nos salen un poco apresuradas, en mi opinión.

La tradición española ha sido de vendedores directos, que se iban a comer juntos para “tomar confianza “ y así firmaban un acuerdo comercial. Bien, esta práctica tan frecuente en nuestro país, en los eventos formales de networking queda desterrado. En otras ocasiones posteriores ya habrá ocasión se comer juntos, tomar algo juntos, compartir una conversación. Eso vendrá después y vendrá rodado.

Perfiles en la network profesional. Tipología de los integrantes de una Red: Los contactos

Igual que si usted “va por la vida” normalmente, encontrará estos mismos perfiles o tipos de profesionales. Es importante que usted pueda reconocerlos bien, sin confusiones. A menudo observo que en las reuniones o eventos se cometen ciertos errores comunes.

Los tipos de integrantes de la red son los siguientes:

Referente: La persona que puede indicar el uso o aplicación de su servicio o producto. Sirva de ejemplo: Su médico especialista es un referente de los medicamentos que usted toma. Usted no sabría qué tratamiento realizar para curar una dolencia, acude a un referente que le indica qué hacer y qué comprar.

Aplicador: Es el que aplica el producto. Su peluquero es aplicador de tintes, champús y demás ungüentos de belleza capilar. Ellos saben mucho de la praxis de un producto a servicio. Lo que funciona y lo que no. Tiene al cliente enfrente y saben bien lo que espera y lo que no espera o no aprecia.

Creativo: Inventan productos no científicos, artísticos, habitan en el país de los sueños, contactan muy bien con el inconsciente y los deseos del público, clientes y compradores únicos.

Comunicador o difusor: De mensajes que calan en la audiencia de los medios. A menudo no conocen a su audiencia personalmente, pero saben bien que mensajes funcionan y cómo “manejarse con la audiencia”.

Investigador o científico: Son los que crean el famoso I+D+i. Dónde encontrarlos: En congresos, sobretodo.

Asesor: Son de quienes echamos mano cuando no sabemos sobre un tema. Dar consejo es un “producto”. A veces al cabo del tiempo incluso se puede llegar a ser mentor, en los casos de mayor confianza e “intimidad profesional”, cuando la relación se estrecha. Incluso yo he logrado mentores para una función específica.

Conector: Conoce a todo el mundo, le puede presentar o conectar a otros. Él lo sabe, tenga muy en cuenta el “quid pro quo”. Es natural. Le servirá para saber quién es quién, su pasado, su presente.

Experto: Sabe mucho sobre una materia. No suele estar muy conectado, los otros le conocen a él más que el conoce a los otros. Las relaciones no son su fuerte. Usted tendrá que “ponerlo todo de su parte” para relacionarse con él. No se desmoralice, si le da la impresión de ser poco hábil en lo social, téngale paciencia. No suelen prodigarse por los eventos de netwroking, pero los conectores le dirán quién es y donde ir a buscarle.

“Experto en tendencias”: Esta clase es nueva. Con la vorágine de cambios que sobrevienen a diario, tener una idea de por donde vienen las tendencias será decisivo. En Internet todos buscamos gente que sabe de tendencias, que nos pueda indicar, aunque sea someramente, por donde vendrán las cosas a futuro. Como cada vez las redes sociales nos ayudan más en nuestra red, tengamos claro a quienes seguir, quienes son indicadores de tendencias.

Éstos son los más perfiles frecuentes o tipos de integrantes en una red profesional. Un vendedor lo tiene muy presente, usted como networker también. Ahora su objetivo al trabajar en su red será tener identificados correctamente los perfiles de sus contactos. Tenga bien identificado el suyo propio y actúe en consecuencia con su red. Ahora sabrá qué puede pedirles o esperar de cada uno de ellos. Igualmente su tarea es ganarse su confianza para lograr hacer algún negocio nuevo.

Mónica Grossoni, Socia–directora de SocialNet Grossoni