Cuando a veces me preguntan que cuál es la táctica más efectiva, o el secreto que mejor me funciona para convertir clientes, mi respuesta es siempre la misma, no hay una «técnica hipnótica» desconocida que me permita persuadir siempre a los interesados que llegan hasta mi puerta. De hecho y prácticamente siempre, la respuesta a los desafíos principales es casi siempre la misma, «volver a lo básico» y tenerlo bien en orden.

Por eso, cuando se me pregunta qué resulta más efectivo para convertir un interesado que llega en un cliente que paga, la respuesta es:

Demostrar

No es innovador y no tiene un nombre pegadizo, pero le aseguro que funciona: ayer, hoy y dentro de cien años.
Demostrar es algo fundamental, es una de las tácticas que si no tenemos bien «engrasada», va a hacer que convertir a alguien en cliente sea una pelea cuesta arriba.

He aquí un breve extracto de un material para mis clientes donde se explica lo fundamental en este aspecto.

Pueden ser muestras gratuitas de lo que vendemos, una consulta limitada gratuita con nosotros si es que ofrecemos un servicio, un periodo de prueba sin compromiso…

Tenemos que figurarnos una manera de que el interesado pueda obtener una muestra real de que efectivamente proporcionamos lo que decimos y que puede confiar en nosotros, si de verdad tenemos una oferta destacable y que merece la pena no habrá otra estrategia de marketing y conversión que resulte más efectiva.

Tienen que darse las siguientes condiciones para que funcione:

1. Realmente tiene que demostrar que cumplimos lo que decimos en cuanto al valor que ofrecemos.
2. Realmente tenemos que conectar con el problema principal que busca resolver el cliente.
3. Tiene que tener riesgo cero para el cliente (o tan pequeño que sea insignificante).
4. Tiene que ser muy sencillo para el interesado el poder disfrutar de ello.

Si le resulta complicado probar esa muestra no la cogerá, si hacemos que sea difícil o se lo ponemos complicado no nos elegirá. Tenemos que ser conscientes de que cuando somos clientes nos convertimos probablemente en uno de los seres más perezosos que existen.
Recientemente vi un anuncio de un software de gestión que parecía francamente interesante, buen mensaje inicial que despierta la curiosidad y me provoca interés para que quiera saber más. La información adicional es buena apuntando bien a lo que buscaba realmente, además ofrecían probarlo.

Perfecto.

Cuando fui a por esa demostración tenía ante mí un enorme formulario que me pedía obligatoriamente una cantidad increíble de datos (muchos de los cuales no entendía muy bien para qué los querrían) y, una vez rellenados, entonces ya contactarían conmigo para acordar una demostración.

Primero se realiza un buen esfuerzo en los primeros pasos para conseguir un cliente, una oferta que parece buena, un anuncio relevante, mensajes interesantes en su web. Y cuando han despertado la curiosidad y el deseo (con lo difícil que es conseguir todo eso), entonces el rozamiento y la resistencia que esa empresa pone entre mí y que pueda probar el producto para ver «si es verdad todo eso» (y apuntalar el pilar de la credibilidad para convertirme), es tan grande que me echa para atrás en el último paso.

Hoy día es difícil despertar la atención y el deseo en nuestros posibles clientes como para luego apagarla con ese cubo de agua fría. Nos guste o no los clientes tienen la oportunidad de escoger otras muchas opciones y cada vez están más acostumbrados a la inmediatez a la hora de obtener las cosas. Si vamos en contra de esa tendencia natural acabamos de sabotearnos en el último paso.

Debemos hacerles fácil el que puedan acceder a esa demostración y plantar bien el pilar de la credibilidad.

Esta táctica se puede aplicar a prácticamente todo negocio, en unos será más fácil y en otros habremos de pensar un poco más y ser creativos, pero tenemos que ser capaces de responder a la pregunta:

¿Qué puedo ofrecer a mi posible cliente para que de verdad y sin riesgo pueda comprobar fácilmente que el principal valor que ofrezco es creíble y que se resuelve lo que va buscando realmente?

Recordemos los tres pilares de la conversión, el de la credibilidad es fundamental, uno de los mensajes más comunes recibidos sobre el tema de la conversión en clientes en el último paso es: «¿Cómo puedo construir una credibilidad? ¿Qué tácticas puedo emplear para parecer creíble?». Ninguna supera a esta: Demostrarlo sin riesgo para el cliente.