Vender o servir (1ª parte)

Una  actividad intrínseca a toda empresa es la venta. Si quieres tener éxito en tus proyectos de emprendimiento, es muy aconsejable amar la venta, aliarte con ella y disfrutar vendiendo.

Sin embargo, en muchas ocasiones, el concepto “venta», la acción  “vender”, así como las personas que la realizan, es decir, vendedores, vendedoras, comerciales, representantes,… no gozan de una buena reputación ya que, a menudo, estos términos se asocian con engaño y manipulación. Y, ciertamente, existen actitudes y hechos que contribuyen a alimentar este desprestigio. Por ejemplo:

• Hablar demasiado
• No escuchar a tu posible cliente
• Presuponer
• Hacer preguntas inadecuadas
• No validar la satisfacción de la clientela
• Faltar a la verdad
• Prometer y no cumplir
• Anteponer tus deseos y objetivos a los de tu cliente
• Utilizar un lenguaje y unas formas agresivas
• Tener prisa por cerrar la venta
• Descuidar o ignorar el servicio post-venta

Es esta pésima percepción de la venta, la que muchas veces hace que vender sea una barrera mental que obstaculiza el desarrollo deseable de los proyectos de emprendimiento.

Tus creencias sobre la venta son determinantes a la hora de impulsar o frenar el éxito en tu negocio y alcanzar tus metas.

Vender exige desarrollar y poner en práctica ciertas habilidades, conocimientos y actitudes. Puedes estudiar y hacer cursos de marketing, de técnicas de venta, puedes conocer muy bien el mercado, formarte en estrategias para atraer tráfico interesado a tu página web, y, aún así…  no conseguir los resultados de venta que proyectas, y, en el peor de los casos, puedes hasta NO vender nada.

Probablemente, todo lo teórico esté en orden, en su sitio y esté bien planteado en tu empresa y en tu proyecto. Pero, entonces… ¿qué es lo que está pasando?

Déjame plantearte estas preguntas:

¿eres consciente de las creencias, ideas, pensamientos y emociones que tienes acerca de la venta?

¿será que está, también en  ti, enraizada esa definición negativa?

¿con qué asocias la venta?

Cuando alguien quiere venderte, ofrecerte algo, ¿piensas que está queriendo engañarte o queriendo que compres algo que no necesitas para enriquecerse?

Reflexiona sobre estas cuestiones y observa qué te dicen.

Pasemos ahora a tu proyecto, tu empresa o negocio, sin importar que se trate de productos o servicios. Es posible que pienses que tus servicios son extraordinarios, que tus productos pueden solucionar muchos problemas y necesidades, que tengas un buen auto-concepto y te consideres un buen o una buena profesional pero, a pesar de todo ello, seguir sin vender.

Las preguntas que en este caso te hago son:

¿qué es para ti vender?

¿qué significa?

¿cómo te sientes vendiendo?

¿te gusta vender?

¿tal vez prefieres que sea otra persona la que venda tu producto o servicio?

Responder a estas preguntas te dará una información muy válida sobre cuál es tu mentalidad sobre la venta y te ayudará a comprender mejor tu relación con el hecho de vender y los resultados que obtienes.

Con el propósito de ayudarte a cambiar ese concepto negativo, te invito a cuestionarte lo siguiente:

¿es lo mismo vender que servir?

¿te gusta servir?

¿qué diferencias observas entre estos dos conceptos?

Te propongo que escribas en dos columnas todo aquello que te sugieren estas dos palabras: vender y servir.

Haciendo este sencillo ejercicio, te darás cuenta de que hay una gran diferencia. Cuando servimos, nos ponemos a disposición de las demás con la intención de serles de ayuda. Nos sentimos útiles y complacientes. Somos capaces de cuidar, tenemos en cuenta las opiniones, circunstancias, exigencias, necesidades y deseos de las otras personas, las respetamos… Estamos lejos del miedo, del fraude, del engaño o de la estafa, de la agresividad… estamos en honestidad, en confianza y con confianza.

Al colocarte en posición de ayudar, de servir… la mera intención de ayudar elimina las dudas, las expectativas y al mismo tiempo te gratifica.

Comparto contigo unas cuantas citas que, seguro, te servirán.

“Enseñar es la nueva venta. Convertirse en una empresa que enseña requiere un compromiso. Es un cambio cultural. No significa que ya no vendas, lo que ha cambiado es como vendes”. Jim Keenan

 “Cuando te preocupas por ayudar a otras personas a conseguir los resultados que no pueden conseguir sin ti, creas una preferencia hacia ti y haces más fácil que te compren“. – Anthony Iannarino

¿TE ANIMAS A SUSTITUIR “VENDER” POR “SERVIR”?

*Este artículo es obra de Marian Zestau, Agente de Desarrollo y Empleo de CEDERNA GARALUR en las comarcas de Baztan, Urdazubi y Zugarramurdi y Coach para el Bienestar.

Esta publicación pertenece al Servicio de Apoyo al Emprendimiento de Cederna Garalur, entidad socia de la Red Navarra Emprende, que cuenta con la cofinanciación de SNE-NL y Fundación Caja Navarra y Fundación La Caixa a través del programa InnovaSocial.

Acerca del autor: master_nav