Incrementar los beneficios de tu empresa, mejorar las condiciones en la relación con nuestros proveedores, en definitiva conseguir que cada vez que nos sentemos en una mesa de negociación estemos seguros de que el éxito sólo depende de nuestras aptitudes. Con el método EASY y sus tres pasos, nuestros días de frustración a la hora de negociar pueden haber llegado a su fin.

Negociofobia

Es fácil diferenciar para estos especialistas los dos problemas fundamentales a la hora de negociar. El primero es que “muchas personas ven en las negociaciones actos de combate o conflicto, por lo que la mayoría de la gente lo único que tiene en mente es estar de acuerdo y llevarse bien con los demás. Detestan la inseguridad y se apresuran a alcanzar cualquier tipo de acuerdo aunque no sea el más beneficioso para sus intereses personales o profesionales”. La segunda de las razones es la “ausencia general de inversión en el desarrollo de la aptitud para negociar”.

Por ello, siendo conscientes de las causas que nos llevan a estos problemas, nos debemos preguntar cuáles son las pautas para poner remedio a nuestra falta de habilidad negociadora. Estamos habituados a oír mil y un consejos ineficientes que, al abordar tantos campos, hacen imposible recordar en plena negociación la decisión adecuada que debemos tomar. Para paliar estas situaciones Hutson y Lucas han establecido tres pasos fáciles de recordar, más una reflexión, que marcarán la diferencia entre el éxito y el fracaso de nuestra política negociadora. A partir de ahora deberemos de llevar a cabo el sistema EASY: Engage, Asses, Strategize and Your One Minute Drill (Emprender, Evaluar, Decidir la Estrategia, y el Ejercicio de un Minuto). Como dice la traducción de este acrónimo: ¿Fácil?

El método EASY

El primer paso para realizar correctamente este método es el de Emprender o poner en marcha. Este paso nos indica que la negociación se ha iniciado y nos llevará a “hacer una rápida revisión mental de las estrategias de negociación viables”, lo que nos facilitará acceder rápidamente al segundo de los pasos básicos: Evaluar. Mediante la evaluación “calibraremos nuestra tendencia a usar cada una de las estrategias de negociación que llevamos en mente, así como, y posiblemente más importante, las tendencias de la otra.

El tercer y definitivo paso es decidir la Estrategia que llevaremos a cabo. Estos tres pasos previos deben concluir con una rápida reflexión o Ejercicio de un minuto, que nos permitirá, antes de empezar a negociar, tomarnos un minuto para revisar la fórmula EASY y decidir los pasos que vamos a adoptar.

Estrategia ofensiva

En el día a día de una negociación resulta imprescindible saber el papel que solemos desempeñar tanto nosotros como nuestro competidor. Por eso ser conscientes de cuál es la actitud con la que afrontaremos la negociación es básico. Según los autores del libro citado las variables en toda negociación son dos, la actividad (preactiva o reactiva) y la cooperación (alta o baja) y estas se relacionan con las cuatro estrategias legítimas de toda negociación: competición, evitación, colaboración y acomodación.

A través de esta clasificación seremos capaces de “etiquetar” a cualquier rival negociador. Centrándonos en la actividad, mientras que las partes reactivas “se limitan a reaccionar a lo que la otra parte ha dicho o hecho”, las partes proactivas “están dispuestas a iniciar y promover el proceso de una negociación”.

Obviamente y a simple vista todos somos conscientes de que la actitud correcta y realmente provechosa a largo plazo es la segunda, pero ¿cuántos de nosotros realmente adoptamos esta postura? Desgraciadamente la minoría. Es habitual que muchos de los emprendedores adopten una actitud complaciente, que sólo conduce a la aceptación de las peores condiciones posibles, además de no promover la enmienda de problemas que dejamos para más adelante, buscando que, por gracia y obra divina, la solución llame a nuestra puerta.

El otro condicionante que afectará decisivamente al éxito de cualquier operación será la cooperación. “Los negociadores que carecen de cooperación sólo se ocupan de sí mismos y se centran en su propia agenda, mientras que los negociadores con una cooperación alta muestran interés por comprender y tratar de solucionar no sólo sus propios problemas y necesidades, sino también los de la otra parte”.

Sabemos ahora la teoría, pero ¿cómo debemos aplicarla? Como todo en esta vida, la llave del éxito estará en el punto intermedio y es aquí donde entran en acción las actitudes hacia las variables de la actividad y cooperación.

Una persona extremadamente cooperativa o proactiva, a la larga puede ver comprometido algunos de sus objetivos con el fin de alcanzar un acuerdo que no es plenamente beneficioso para su parte, mientras que una persona en exceso reactiva y poco cooperativa, difícilmente logrará que la otra parte tan siquiera se siente en la mesa a negociar.

Aun así debemos ser conscientes de que “en la mayoría de encuentros, las estrategias proactivas de competición y colaboración tienden a generar resultados superiores si se comparan con cualquiera de las dos estrategias reactivas de evitación y acomodación”, es más, en general, “los negociadores de más éxito se caracterizan por tener una fuerte tendencia colaboradora”.

En conclusión y como dato que debemos extraer “cuanto más cómodos nos sintamos y mayor sea nuestra habilidad al utilizar un enfoque competitivo, más oportunidades de colaboración se abrirán ante nosotros, aunque no debemos obviar que hay ocasiones en las que elegir las estrategias de evitación y acomodación será ineludible y una decisión experta, pese a que los resultados sean normalmente inferiores”.

La estrategia del otro negociador

Sería de necios pensar que única y exclusivamente con nuestras ideas nos bastará para llegar a la meta con los brazos en alto. Igual de importante es planificar nuestra estrategia como saber cómo van a actuar nuestros rivales. Sorprendentemente “el primer indicador de cómo alguien va a negociar contigo es la manera de cómo negoció con nosotros en el pasado, ya que muchas personas no están cómodas, ni tienen la habilidad necesaria para usar más de una de las cuatro estrategias de negociación”.

Pero, ¿y si nunca hemos llegado a entablar una negociación con la otra parte? Hutson y Lucas establecen cuatro estilos básicos de interacción en el intercambio de información. Diferencian entre personas analíticas, caracterizadas por su ritmo lento y centralizados en una única tarea, las cuales no suelen querer sorpresas y se centran en cifras y datos concretos. Conductores, de ritmo rápido y normalmente con estrategias abiertamente competitivas pero en las que realmente sólo necesitan saber lo preparados y seguros que estamos para pasar posteriormente a una actitud colaboradora. Expresivos, los cuales les encanta la idea de la colaboración y en los que es preferible cerrar rápidamente el trato y, por último, los amables, de ritmo lento y que desgraciadamente para nuestros intereses se dejan querer con rapidez por nuestros competidores, por lo que se les suele catalogar como evitadores.

Por ello, y como consejo final para asegurarnos el éxito, “cuando la evaluación nos deje dudas, deberíamos decidir empezar con una cauta estrategia de colaboración, que nos permitiría posteriormente pasar de la colaboración a la competición y viceversa”, explican los autores de El negociador al minuto .

Apartir de ahora, y a través del procedimiento EASY, los huesos duros de roer no tendrán cabida en nuestra mesa de negociación.

Ideas recogidas por el libro «El negociador al minuto» (Empresa Activa, 2011), escrito por Don Hutson, director de U.S. Learning y de Executive Books, y George Lucas, miembro del directorio de U.S. Learning y especialista en seminarios sobre negociación.